Marco Bryan Grieco, Impariamo il ‘Reverse Engineering’ Applicato al Marketing
Andiamo alla scoperta di un professionista verticale sui funnel di marketing
Qui alla Digital Combat Academy ci sono due metodi per essere intervistati. Metodo numero uno, il contatto personale, che valorizzare il talento di chi già conosciamo. Metodo numero due, la serendipità, che esplora la professionalità di chi ci ha conquistato sul web.
Una delle community online che ha segnato il 2017 in Italia è stata quella dei Funnel Secrets. Si tratta di un gruppo Facebook specializzato in verticale sui funnel di marketing. I post pubblicati dagli utenti contengono una tale quantità di materiale di studio & lavoro che meriterebbero un modulo a sé nelle Università di Comunicazione & Marketing – se solo l’Università si interessasse delle materie pratiche.
Tra tutti i post pubblicati da Funnel Secrets uno ha spiccato di recente per accuratezza e intelligenza professionale. È stato pubblicato da Marco Bryan Grieco il 25 dicembre, alle 11 del mattino, quando il resto del mondo pensava a tutto meno che ai funnel di marketing. Ebbene, questo è il link al suo post. Il Gruppo Facebook ovviamente è chiuso, quindi bisogna inviare la richiesta per entrare e visualizzare il post.
Nel frattempo dunque vi offriamo l’intervista a Marco, che ci parla del ‘reverse engineering’ applicato al marketing. Se leggete le interviste della Digital Combat Academy è perché vi fidate del nostro giudizio. E se vi consigliamo di conoscere una persona, e seguirne le orme digitali, è sempre buon segno. Ci piace chi, come Marco, palesa linearità di pensiero nel lavoro.
Lo stacco tra la Facoltà di Medicina e Chirurgia e il mondo del marketing digitale è lampante, eppure tu hai scelto di percorrere ambo le strade fin dal 2013. Cosa ti spinge a relazionarti con due discipline così distanti?
“Sin da piccolo sono sempre stato un tipo eclettico. Ho fatto molti sport, dal nuoto al pattinaggio, dall’Aikido all’apnea agonistica.
C’è stato un periodo di quiete, in quanto ho suonato il pianoforte per circa 8 anni.
Tutto questo per dire che non mi stupisce affatto il mio interesse per discipline apparentemente discordanti tra loro.
Tornando un attimo indietro nel tempo, quando ero piccolo, guardavo con stupore le pubblicità, mi sono sempre chiesto chi fosse quella figura dietro le quinte che manovrava e veicolava questi messaggi.
Quando avevo circa 15 anni mi chiesi: ‘Siamo nel 2009, possibile che non esista un modo per poter lavorare con il PC, senza doversi recare in un luogo fisico?’
Questa domanda è stata l’evento scatenante di tutto.
Ho cominciato a fare molte ricerche, mi ricordo che passavo le estati a cliccare sui link delle ‘pay per click’ che mi fruttavano solo pochi spiccioli.
Crescendo ho sviluppato una passione per il mondo imprenditoriale, l’idea del posto fisso mi è sempre stata stretta e l’ho sempre vista come una gabbia senza via d’uscita.
Nel 2013, dopo essermi diplomato, ero sulla porta d’ingresso del mondo universitario.
Decisi di intraprendere medicina, perché era il sogno di una vita e ho voluto perseguirlo.
Nel frattempo però, verso novembre del 2013, ci fu un periodo in cui parallelamente all’università cominciai a studiare tantissimo il mondo del web.
Vedevo gente che scriveva lunghissime pagine, per poi venderti un prodotto, all’epoca erano per lo più PDF nella nicchia del ‘How to make money online’ o del miglioramento personale.
Per me questo era il ‘mondo degli infoprodotti’.
In realtà ingnoravo tutte le altre forme di monetizzazione sul web le cui tecniche teoriche e di applicazione pratica, ricadevano nell’immenso mondo del ‘Digital Marketing’.
Solo in seguito capii che per studiare questo tipo di concetti non dovevo cercare su Google ‘Come creare infoprodotti’, ma piuttosto ‘Cos’è il Digital Marketing’.
Da allora ho sempre studiato tantissimo, la voglia di comprendere l’ecosistema web è stata la spinta che ha reso possibile la mia forte applicazione.
Anche se l’accoppiata medicina e marketing può risultare stramba in realtà non lo è.
Molti ospedali, centri di ricerca, cliniche polispecialistiche, medici liberi professionisti ricorrono al digital marketing, per promuovere la propria attività.
Ho visto lavori di ospedali privati davvero eccezionali, contenuti pazzeschi, ben impacchettati e veicolati nel web con ottimi riscontri.
Quindi posso dire che sì è vero, sono due discipline distanti, ma allo stesso tempo complementari”.
Quella dei Marketers non è una community: è LA community. Dario Vignali è un nome importante nel digitale in Italia, e la rete che ha saputo creare intorno alle proprie passioni è lodevole. Tu quando sei entrato ufficialmente nella community dei Marketers?
“Nel mio viaggio digitale ho cominciato inizialmente a sviluppare competenze tecniche, come utilizzo dei CMS, qualche nozione di base di HTML e CSS, costruzione di landing page e utilizzo dei software di email marketing automation.
Ho scoperto il blog di Dario verso luglio 2015.
Dario e la sua comunicazione mi hanno trasmesso la consapevolezza di quanto era grande quello che stavo facendo e tutte le potenzialità che il digital mi avrebbe messo a disposizione.
Per me è stata una grande fonte di ispirazione.
Ho letto tutti i suoi articoli e posso dire che è stato il mio mentore digitale, da cui ho preso l’ispirazione per perseguire i miei obiettivi nel web.
Il digital marketing è uno dei sistemi più complessi e ostici che esistano.
Prima o poi in questo settore, ti ritrovi solo nei tuoi dubbi, nella paura di fallire e di aver perso tempo inutilmente.
Grazie a Dario e a tutta la community Marketers capisci che non sei l’unico a vivere tutto questo, ma ci sono altre migliaia di persone che come te si scontrano ogni giorno con questo mondo difficilissimo ma allo stesso tempo molto affascinante.
Far parte di una community trasmette la forza necessaria per andare avanti nel proprio cammino, coltivando allo stesso tempo una delle risorse più importanti: il networking”.
I Funnel Secrets sono stati semplicemente un colpo di genio. Il team Vignali & Mastella ha impacchettato un corso sui Funnel, e nel promuoverlo ha promosso una conversazione verticale sul tema proprio nel gruppo omonimo. Che opinione hai del gruppo e da quanto tempo vesti il ruolo del Moderatore?
“Considero Funnel Secrets uno dei capisaldi di Marketers.
Possiamo considerare già soltanto il prelancio come un vero e proprio corso.
I processi automatici studiati da Luca Mastella sono stati impressionanti, prima dell’esistenza di Funnel Secrets non avevo mai visto niente del genere (Automazioni con bot, tool virali e email marketing tutto in un unico schema integrato).
È forse una delle poche risorse sul web che ti permettono di studiare un argomento senza avere conoscenze pregresse in merito, conducendoti, passo dopo passo alla scoperta della potenzialità dei funnels.
La cosa incredibile del gruppo Funnel Secrets è che nonostante tratti un argomento molto settoriale, conta circa 16.000 persone.
Tutto questo è fantastico perché gli utenti sanno di poter contare su migliaia di persone per poter risolvere i loro dubbi.
Anche perché, diciamocelo chiaramente, l’applicazione tecnica del Funnel
Marketing non è affatto semplice e ogni giorno ci si scontra con problematiche diverse.
Sapere di poter contare su altra gente che come te vive i tuoi stessi problemi e può darti una mano per risolverli è semplicemente eccezionale.
Questo è riconducibile al concetto di community espresso in precedenza.
Dai primi giorni di novembre gestisco insieme a Luca Mastella e Andrea Di Foggia il gruppo Funnel Secrets, nel quale risolviamo i dubbi delle persone nell’applicazione del Funnel Marketing.
Inoltre, gestiamo anche la Funnel Secrets Masterclass, si tratta di un gruppo premium di persone che vogliono imparare tutti i tecnicismi del caso.
Creiamo contenuti sullo sviluppo dei Funnel, il loro tracciamento, l’analisi dei dati e l’ottimizzazione di tutti i processi in modo pratico.
Mostriamo loro come configurare, impostare e utilizzare tutti i vari strumenti informatici, spesso complessi, atti alla realizzazione pratica di un Funnel efficace.
Spesso, chi si occupa di digital marketing, convoglia tutte le energie nell’advertising (pubblicità), credendo sia l’unico artefice del successo.
Bisogna considerare però, che un utente, dopo aver cliccato su una pubblicità, verrà reindirizzato ad un sito/pagina web che sia…ed è li che il gioco inizia per davvero.
Il nostro obiettivo è far compiere a questo utente più azioni al fine di ottenere una o più conversioni che non sono esclusivamente di tipo economico.
Questo è possibile facendogli percorrere un processo, perlopiù automatizzato, che lo guidi, passo dopo passo, nella nostra realtà, facendolo interagire con noi fino a proporgli i nostri prodotti/servizi.
Questo processo che ho appena spiegato è chiamato appunto Funnel e come si può ben immaginare è di cruciale importanza, come farebbero le aziende a vendere i loro prodotti/servizi senza un processo strutturato?
Semplice, non potrebbero.
Facciamo l’esempio di una compagnia aerea. L’azienda propone un uno sconto del 50% su tutti i voli, dunque, per veicolare questa offerta decide di utilizzare il Facebook Advertising.
L’utente nota la pubblicità, clicca e viene reindirizzato al sito della compagnia.
A questo punto, se la compagnia non ha strutturato correttamente un processo di conversione graduale dell’utente, non utilizzando i giusti trigger psicologici, non strutturando passaggi propedeutici ad azioni successive, di sicuro non otterrà tutti i risultati sperati.
Il Funnel Marketing interviene per ottimizzare tutti questi processi, massimizzando le conversioni e lavorando sulla retention (Conversioni costanti nel tempo da parte di uno stesso utente) non basandosi unicamente sulla lead generation (acquisizione contatti)
A questo punto si potrebbe dire come George Clooney: ‘No Funnel, No party’”.
Un tuo post in particolare, quello legato ai processi di reverse engineering nel marketing, ha destato la nostra attenzione. Sia nella forma che nella sostanza. Nella forma, perché hai utilizzato magistralmente emoticon e a-capi per dividere il copy in paragrafi piacevoli da scorrere. Nella sostanza, perché hai fornito tantissimi spunti di riflessione in poco spazio. Cosa ti ha motivato a investire tutto questo tempo per la community?
“Personalmente, credo moltissimo nella condivisione del valore.
Il nostro non è un mondo semplice, io stesso per imparare ho dovuto estrapolare informazioni sparse nel web, in libri, corsi, dalla mia esperienza e unirle tutte insieme in un unico grande puzzle.
Ho passato tantissime notti a studiare e per esperienza personale posso dire che una delle diffcoltà più grandi del digital marketing è reperire informazioni valide e soprattutto che seguano un filo logico.
Mi rendo conto che per chi comincia è tutto molto affascinante, ma allo stesso tempo anche molto frustrante, lo so perché ci sono passato.
Non sai da dove cominciare, c’è troppo materiale da studiare e ti senti come una barchetta di carta, in un oceano in tempesta.
Il fatto di poter confezionare informazioni e condividerle con gente che si sta approcciando appena adesso a questo mondo mi rende felice.
So bene quello che ho passato e se posso evitare ad un altra persona quello che ho vissuto io ben venga.
In questo settore come in tutti gli altri sono importanti le basi.
Possedendo le basi, con il tempo ed esperienza si sviluppa un’abilità che va oltre qualsiasi tipo di conoscenza teorica o tecnica. È l’abilità di poter vedere oltre le cose, trovare opportunità invisibili agli occhi altrui”.
Continuiamo sul filone del reserve engineering e proviamo ad importarlo nel settore della formazione digitale, la nostra industria di riferimento. Come scuola di Marketing Digitale che svolge Corsi in Aula a Roma abbiamo il compito di studiare i nostri concorrenti sul territorio. Quali sono i loro processi di marketing che sarebbe strategico ripercorrere?
“È bastata una rapida ricerca su Google per individuare i vostri potenziali competitor, tempo per farlo: 1 frase e 20 secondi.
In 20 secondi ho avuto un’idea generale delle principali organizzazioni che offrono servizi simili al vostro, questo può solo lasciar pensare cosa potrebbe venir fuori da uno studio più approfondito.
Come spiegato anche in Funnel Secrets, oggi ci sono tanti strumenti che ci permettono di fare Reverse Engineering in modo efficace, anche se giustamente è importante sapere in che modo utilizzarli.
Mi piacerebbe specificare che il Reverse Engineering è una delle cose più affascinanti del marketing, ti permette di capire il perché delle cose.
Si tratta di una profonda analisi di un competitor al fine di creare una panoramica dettagliata, su tutti i processi da lui attuati per convertire gli utenti.
Possiamo studiare il modo in cui fa lead generation, il modo in cui comunica con gli utenti, gli automatismi impiegati nel suo piano di comunicazione, studio delle pagine web, delle email, degli eventuali tool di viral marketing, dei bot ecc.
Questo processo ci permette di capire le falle di un sistema, gli elementi che sono artefici del successo di una azienda e, soprattutto, capire quello che funziona e quello che non funziona.
Ricordiamoci che la figura del marketer, chiamato a collaborare, in una azienda è proprio quella di strutturare un piano di azione per ottenere dei risultati.
Un piano di azione è possibile farlo, solo conoscendo l’esatta struttura di una azienda, anche qui ci viene incontro il Reverse Engineering ed è per questo perché è così di fondamentale importanza.
Nello specifico, per la vostra attività, mi segnerei tutti i principali potenziali competitor e analizzerei uno per uno tutto il loro funnel.
Potete analizzare il loro advertising e soprattutto a che livello lo fanno, utilizzano il retargeting? In che modo lo utilizzano? È preciso? Ottengono riscontri nelle loro ads? Che tipo di riscontri? Cosa pensano gli utenti di queste ads? Quali sono i loro commenti? E i loro dubbi? Quali sono le obiezioni? Quali le loro paure? Cosa li frena?
Analizzerei le loro landing page, utilizzano social proof? Sono convincenti?
Utilizzano trigger psicologici? Che strumenti informatici utilizzano nelle loro piattaforme? Utilizzano molte o poche CTA? Fanno content marketing?
Danno delle garanzie? Se si, che tipo di garanzie? Quali sono i loro prodotti bandiera? Propongono degli upsell? Vendono upsell offline? Come pagano gli utenti per partecipare ai corsi? I pagamenti sono accessibili? Offrono rateazioni?
Hanno un customer care efficace? Sono persone disponibili? Hanno un numero verde? Dove possono essere contattati? Come lanciano i loro corsi di formazione? Utilizzano digital PR? Hanno dei gruppi Facebook con una community? Qual è il loro target? Sono imprenditori? Sono freelance? Sono aziende? Quali sono le loro buyer persona? Qual è la loro UVP (Unique Value Proposition) ?
Hanno delle automazioni di follow up? Hanno delle sequenze email post vendita? Che tipo di email inviano? Hanno sistemi avanzati?
Da chi vengono citati? Quali sono i loro canali di comunicazione principali? Facebook, Google, Youtube, Linkedin, twitter? Utilizzano paid advertising? Per quali parole chiave sono posizionati?
Tutte queste informazioni vi daranno una buona idea di come funziona l’attività di un nostro competitor.
Quello che consiglio è di dimenticarsi per un attimo di essere un marketer e ragionare come un utente interessato.
Se il loro funnel vi convince, riflettete su cosa effettivamente vi ha trasmesso fiducia e che potenzialmente vi porterebbe a compiere un’azione ed acquistare un loro prodotto”.
Concludiamo con una visione del domani. Sei giovane, in gamba e hai evidentemente tanta voglia di fare. Dove ti vedi da qui al 2022?
“Come ho detto, all’inizio di questo articolo, sin dall’adolescenza il mio obiettivo era quello di lavorare in modo libero, dove volevo io e quando volevo io senza alcun tipo di costrizioni.
Se all’epoca avessi manifestato alla società questo mio desiderio, mi avrebbero preso per pazzo e forse lo farebbero tutt’ora.
L’importante però è quello che provo io, ci sto riuscendo e sto perseguendo i miei obiettivi digitali.
Se un giorno voglio lavorare in riva al mare posso farlo, se voglio andare in un bar e starmene li con il PC posso farlo e nessuno può dirmi nulla.
Questa è la libertà che sono riuscito a conquistare con tanti sacrifici e ne vado molto fiero.
Il mio obiettivo è quello di imparare costantemente cose nuove e migliorare la mia figura di marketer e coltivare la mia passione per il Growth Hacking, inoltre mi piacerebbe continuare ad ideare, sviluppare o collaborare in progetti di marketing con grande impatto sociale.
Ho realizzato che in questo mondo non c’è un punto di arrivo, bisogna aggiornarsi ogni giorno per poter stare al passo della velocità del web.
Fra 4 anni i giochi potrebbero cambiare, l’importante però è conoscerne le regole di fondo, per poterle riadattare al cambiamento.
Se ti va di aggiungermi agli amici su Facebook o seguirmi su instagram ti lascio i miei profili”.