Gaetano Matarese, Studente della Digital Combat Academy a Roma
Cosa faccia un consulente del credito e patrimoniale è probabilmente fonte di mistero per la maggior parte delle persone. Per questo Gaetano Matarese, protagonista di questa intervista, ha deciso di sbarcare sul web per gettare luce sulla propria professione e generare nuovi contatti per il suo business.
Come tanti Studenti del nostro Corso a Roma Gaetano viene dall’hinterland laziale, in particolare da Latina, dove opera sul territorio grazie ad uno studio di consulenza e servizi fondato da lui stesso diversi anni fa.
Come noterete dalla profondità delle sue risposte, Gaetano ha le idee molto chiare circa il suo passato accademico e il suo presente professionale. Sta a noi, ora, contribuire a consolidare il suo futuro dandogli gli strumenti e i contatti di cui ha bisogno per fare un ulteriore salto di qualità.
Per voi, l’intervista di Gaetano.
L’università viene spesso accusata di non mettere i propri Studenti nelle condizioni di affacciarsi al mercato del lavoro con la giusta confidenza e preparazione, specie nel settore delle facoltà umanistiche. Portaci allora nel tuo, di viaggio universitario, tra Sapienza, Roma Tre e anche un’esperienza a Vienna. Come si è evoluto il tuo percorso accademico e cosa ti sei riportato a casa da quegli anni?
“Bella domanda e molto simile a quella che mi faccio spesso: ‘cosa ho imparato da questa esperienza?’. Prima di parlare del mio percorso universitario spenderò qualche parolina sull’accusa mossa all’università.
Università e lavoro.
Concordo solo in parte con il ‘sentire comune’ in merito alla formazione universitaria. Durante il mio percorso formativo ho trovato docenti troppo focalizzati sull’aspetto nozionistico della materia,ma anche professori che miravano a sviluppare anche le cosiddette soft skills (o competenze trasversali) degli studenti attraverso esercizi ad hoc. Qualche esempio:
● le presentazioni che ognuno doveva fare in classe;
● la risoluzione in microgruppi di qualche problema.
L’aspetto della questione da considerare però secondo me è un altro.
Credo che il detto ‘homo faber fortunae suae’ (l’uomo è artefice del proprio destino) sia applicabile anche al contesto formativo.
Se uno studente esce dall’università con la stessa forma mentis o lo stesso bagaglio di competenze che aveva quando è entrato la colpa è la sua,no dell’università o del sistema (espressione ultra gettonata).
Già dal primo anno lo studente dovrebbe capire ad esempio che limitarsi a preparare l’esame studiando solo i libri che vengono assegnati o addirittura le dispe… (non riesco nemmeno a pronunciarlo) farà magari avere una media stratosferica ma forse poi non porterà molto lontano.
Scuola e università offrono secondo me allo studente una marea di opportunità per crescere umanamente e professionalmente ma vanno sapute cogliere.
In ogni caso ognuno ha i propri obiettivi ed è giusto che vengano portati avanti nel modo più consono alla propria personalità.
Il mio viaggio universitario
Cosa mi sono portato dal mio viaggio universitario è la classica domanda da un milione di dollari.
Il mio percorso universitario è stato sempre affiancato o alternato ad una o più attività lavorative e non che hanno contribuito alla mia formazione ma proverò a limitarmi all’apporto dell’ambito puramente accademico.
Il mio viaggio universitario, come hai riscontrato, è sintetizzabile in tre tappe:
1. ‘Scienze politiche e relazioni internazionali’, percorso giuridico internazionale alla Sapienza;
2. ‘Studi europei’ a Roma Tre;
3. Ricerca tesi in Diritto costituzionale europeo a Vienna.
Ogni tappa è stata fonte di nuove scoperte ed ha preparato il terreno per quella successiva.
Scienze politiche e relazioni internazionali
Grazie a Scienze politiche e relazioni internazionali ho imparato ad approcciarmi allo studio di materie di differenti settori disciplinari(storico, giuridico, economico, sociologico, linguistico).
Lo studio multidisciplinare mi ha aiutato ad adottare una visione a 360 gradi sugli argomenti e, nel tempo, mi ha aiutato a sviluppare capacità di sintesi.
Studi europei
Studi europei a Roma Tre dal punto di vista contenutistico l’ho trovata meno interessante ma è stata più fruttuosa per quanto riguarda l’interazione tra studenti e con i professori.
La necessità di dover redigere dossier su un determinato argomento in breve tempo e doverli esporre alla classe è stata decisiva nel miglioramento delle mie capacità di ricerca ed esposizione degli argomenti.
Ricerca tesi a Vienna
La terza ed ultima tappa mi ha messo davanti ad un mondo nuovo:a Vienna(ma so che è una prerogativa di altre capitali europee) le facoltà universitarie sono pienamente vissute.
Ad esempio vengono messi a disposizione sdraio per far prendere il sole agli studenti e le biblioteche sono aperte fino alle 22.30 e provviste di bar interno.
La possibilità di poter vivere l’università fino a sera mi ha fatto scoprire una nuova dimensione di focus e concentrazione mai sperimentata.
Grazie alle abitudini apprese ho imparato a creare delle routines e a ritagliarmi delle nicchie di spazio e tempo per concentrarmi anche nei periodi più frenetici(quasi fino al famigerato stato di flusso teorizzato dallo psicologo Csikszentmihalyi)”.
Immaginiamo di dover spiegare la tua professione a chi davvero non ha dimestichezza con la grammatica finanziaria, fiscale, legale e amministrativa. Come sei arrivato a diventare consulente del credito e, soprattutto, di cosa ti occupi nel dettaglio?
Sono diventato consulente del credito quasi per caso ma grazie(o a causa) di esperienze lavorative precedenti. Vi faccio un breve excursus delle tappe che hanno contribuito. Tutto cominciò dal mio ritorno da Vienna.
E ora cosa faccio?
Una volta tornato in Italia da Vienna nel settembre 2015 sono stato ‘leggermente indeciso’ se ripartire subito per cercare ‘fortuna all’estero’ o rimanere in Italia.
Ho deciso per la seconda opzione e grazie ad una mia precedente esperienza lavorativa(la gestione di una subagenzia assicurativa dal 2010 al 2011) ho iniziato a lavorare presso uno studio che si occupava di fideiussioni assicurative e bancarie.
Per chi non lo sapesse, una fideiussione (o cauzione) è una speciale forma di garanzia monetaria contro l’inadempimento o l’adempimento parziale di una prestazione.
Ho ovviamente semplificato perché esistono diverse tipologie di cauzioni ed ognuna ha le sue peculiarità giuridiche ma si vive bene(o forse meglio) anche senza sapere queste cose.
Torniamo a noi.
Mentre lavoravo presso lo studio ho iniziato a preparare l’esame all’OAM (Organismo Agenti e Mediatori) per diventare collaboratore di mediatore creditizio(Consulente del Credito).
Ho superato l’esame a dicembre 2015 e contemporaneamente mi sono di nuovo iscritto all’RUI (Registro Unico Intermediari) dell’IVASS, organismo di vigilanza nel settore assicurativo.
Chi fa da sé…
Nel 2016 ho deciso di mettermi in proprio e a febbraio ho aperto, insieme ad una ex collega del settore assicurativo, un mio studio di consulenza e servizi a Latina (Studio Matarese & Voltan).
Lo studio, grazie ad una rete di collaboratori, era in grado di soddisfare le esigenze di cittadini e imprese a 360 gradi.
Oltre alla consulenza creditizia offerta da me e a quella assicurativa di competenza della mia collega, abbiamo introdotto i seguenti servizi:
1. CAF e contabilità grazie alla collaborazione di commercialisti e consulenti del lavoro;
2. Mediazione civile e risoluzione alternativa delle controversie grazie all’apporto dell’ADR center;
3. Disbrigo pratiche legali con il prezioso contributo di praticanti avvocati.
Le esigenze di ogni cliente venivano filtrate da me o la mia collega, spacchettate in pratiche da riportare ai singoli professionisti e riassemblate in un pacchetto di servizi con costo e tempistiche certe.
Il salto di qualità
Nel 2017 ho iniziato a collaborare con Auxilia Finance S.p.a.,società di mediazione del credito di proprietà della FIAIP(Federazione Italiana Agenti Immobiliari Professionisti).
Dalle cauzioni sono passato a intermediare mutui di tutte le finalità(core business della società) ed in via ausiliaria prestiti personali e cessioni del quinto.
Il focus esclusivo sui mutui mi ha permesso di conoscere a fondo i meccanismi dietro a tale strumento finanziario nonché tutti i contesti in cui utilizzarlo.
Ho avuto l’opportunità di partecipare a trattative di compravendita immobiliare, assistere alla redazione di atti notarili, confrontarmi con direttori di filiale ed alti funzionari degli istituti di credito.
Oltre al lavoro su campo la società organizzava corsi di formazione e riunioni di approfondimento su specifici aspetti della professione.
Evoluzione del ruolo
Questo continuo lavoro di ascolto ed interpretazione delle esigenze più disparate e il continuo confronto con i professionisti dei singoli settori mi hanno portato ad ampliare la visione delle cose anche nel mio settore.
Mi sono ritrovato sempre più spesso a dover ampliare le mie consulenze per la ricerca di un mutuo o finanziamento con suggerimenti relativi alla gestione dei propri soldi (come risparmiare, come risolvere i contenziosi con Agenzia delle Entrate Riscossione, ex Equitalia, o altri enti,etc..).
La mia figura si è così evoluta in Consulente del Credito e Patrimoniale e da luglio 2019 collaboro con una società di gestione di contenziosi bancari e tributari.
Ma cosa faccio esattamente?
Dopo questo breve excursus di come ci sono diventato vi spiego cosa faccio.
Durante ogni consulenza analizzo la posizione reddituale di una persona o un’impresa per verificare se ha possibilità di accedere ad un finanziamento.
Se possibile trovo le migliori soluzioni offerte da banche e/o finanziarie per sottoporle al cliente.
Se non possibile individuo le criticità del cliente e lo aiuto a risolverle attraverso l’aiuto di un team di professionisti specializzati (avvocati, commercialisti, revisori contabili, notai, etc..).
Il bello di entrare in contatto con Studenti che nella vita hanno già sviluppato una propria professione è che si incontrano spesso storie molto stimolanti, quasi uniche nel loro genere, in cui la persona si è già affacciata al digital con un progetto personale. Il modo in cui utilizzi i tuoi canali personali per traghettare attenzione verso il tuo lavoro è infatti lodevole, oltre che frutto di una buona pianificazione. Quando hai iniziato a usare il web per generare contatti per il tuo lavoro e quali canali hai attivato a tale scopo?
“Ho iniziato ad utilizzare il web nella mia attività quando mi sono reso conto di due verità sconcertanti:
- Il vecchio approccio di acquisizione contatti (prospecting) portava solo a tanta perdita di tempo e frustrazione. Anche se non ne avete avuto esperienza diretta credo che possiate intuire la reazione di una persona alla quale viene offerto un servizio di cui non ha bisogno nel momento in cui non ne ha bisogno;
2. Nel settore c’è tanta tanta tanta tanta… (continuate voi) confusione ed ignoranza di cui ‘mi hanno detto che’ e ‘ho letto che’ costituiscono i pilastri.
Per far fronte a queste due problematiche mi sono posto gli obiettivi di informare e formare prima di vendere qualsivoglia prodotto o servizio.
Nel settore in cui opero infatti la piena conoscenza dei meccanismi e la consapevolezza del cliente sono fondamentali.
Se qualcuno compra un oggetto o un servizio che poi si rivela essere deludente perde qualche soldo e pazienza.
Cosa succederebbe se quel qualcuno richiedesse un mutuo trentennale senza sapere a cosa va incontro?
Vi lascio immaginare le conseguenze per lui e persone a lui vicine.
E se un’impresa avviasse un contenzioso bancario contro un istituto di credito in cui ha delle esposizioni?
I casi delicati sono numerosi e molte volte un aiuto non dato è meglio di un aiuto dato male.
Chi fruisce dei miei servizi deve quindi essere pienamente sensibilizzato su:
1. Tutti i possibili rischi di ogni azione;
2. Le azioni che deve compiere.
Traduciamo tutto ciò in termini di web marketing.
Strategia web
Per far fronte ai problemi di cui accennavo sopra ho sempre declinato la mia strategia web su due pilastri:
1. La ricerca del momento giusto;
2. L’educazione del lead.
Vediamone uno per uno.
Ricerca del momento giusto
L’esigenza di intercettare il cliente nel momento giusto mi ha portato ad una forte propensione per le tecniche di inbound marketing (o permission marketing se vogliamo citare Godin).
Presto una grande attenzione affinché i miei annunci siano più in target possibile e poco invasivi ma soprattutto seguano una gradualità in base al livello della consapevolezza del prospect (o potenziale cliente).
Educazione del lead
La necessità dettata dalla mancanza d’informazione è quella di far sì che chi mi contatta abbia le idee abbastanza chiare.
Per evitare di perdere e far perdere tempo ho infatti bisogno che chi mi contatti per una richiesta di consulenza sappia già, in linea generale:
● che tipo di lavoro svolgo
● quali sono i requisiti minimi per ottenere un finanziamento
● quali sono i documenti necessari ad un analisi.
Nel processo di educazione del Lead un prezioso alleato l’ho trovato nel content marketing ovvero la creazione e la condivisione di contenuti editoriali attraverso diversi canali.
I canali utilizzati sono sia quelli personali(in modo limitato) che quelli ad hoc dell’attività.
Canali personali
I canali personali li utilizzo perlopiù come amplificatore dei contenuti dell’attività attraverso la condivisione di post.
I social utilizzati sono:
1. Facebook
2. Instagram
3. Twitter
4. Pinterest
Canali attività
Il canale predominante al centro della mia strategia è il blog (www.consulentecreditolatina.it) suddiviso in aree tematiche.
Il blog principale è su piattaforma WordPress mentre ho dei blog ‘di supporto’ su Blogger e Tumblr.
Poi ci sono i canali social:
1. Pagina Facebook Gaetano Matarese – – – – Consulente del Credito e Patrimoniale: la pagina colleziona aforismi sul settore, post introduttivi agli articoli del blog, notizie tratte dalla rete.
2. Gruppo Facebook Finanziamenti e Immobiliare:oltre a condividere i post dal blog, faccio attività di content curation su tematiche inerenti il mio settore;
3. Instagram @consulentedelcreditolatina: lo utilizzo per pubblicare contenuto visivo d’intrattenimento (aforismi relativi alla consulenza, alla gestione del denaro e all’immobiliare; vignette inerenti il settore);
4. Twitter: pubblico brevi tweet di concetti ricavati dal blog o promozioni dei post del blog;
5. Pinterest: suddivido in bacheche ad hoc tutte le immagini pubblicate nel corso del tempo corredandole di adeguata descrizione;
6. Flickr :lo uso come Pinterest e talvolta lo uso come fonte da cui prelevare le foto da inserire nei post;
7. LinkedIn: condivido concetti tratti dal blog e notizie ed aggiornamenti del settore. Quando leggerete questa intervista potrei anche aver iniziato ad usare LinkedIn Pulse;
8. YouTube: presente sulla piattaforma ma ho caricato solo due video;
9. Slideshare: condivido le slide dei post del blog;
10. Telegram: in arrivo.
Criteri di scelta dei canali
Ho scelto i canali dell’attività in funzione del mio target e della mia dimestichezza con la tipologia di contenuto.
Target
Il mio target sono le persone dai 25 anni ai 65.
Le persone prima dei 25 è difficile che debbano acquistare casa o abbiano posizioni debitorie consistenti.
Le persone dopo i 65 anni spesso vengono accompagnate dai figli che vogliono farsi assistere nell’acquisto di un immobile o ne hanno “ereditato” i problemi.
A dire il vero gli insights di Facebook mi dicono che sono più gettonato tra i 55 e i 65 ma non me la sono mai sentita di escludere fasce di coetanei che potrebbero comunque beneficiare delle mie informazioni”.
Studiare è come lavorare: per raggiungere risultati bisogna avere chiari gli obiettivi in testa. Vale per un percorso formativo come il nostro, così per un progetto di strategia digitale rivolto a un’azienda. Se la meta è chiara, il percorso per arrivarci è più limpido. Concludiamo allora con la tua partecipazione alla Digital Combat Academy: cosa vuoi riportarti a casa dal corso?
“Questa forse è la domanda più difficile di tutta l’intervista..
Come filosofia di vita cerco sempre di approcciarmi a nuove esperienze senza aspettative per vivere quanto mi viene offerto e riservarmi qualsiasi feedback alla fine dell’esperienza.
La partecipazione alla Digital Combat Academy non esula dal ragionamento.
In ogni caso so cosa vorrei ottenere da un corso di web marketing in relazione al raggiungimento dei miei obiettivi.
Vorrei acquisire nuove competenze e rafforzare quelle attuali attraverso un percorso di formazione pragmatico orientato più al saper fare che al sapere.
Il programma del corso e la rosa dei docenti promettono più che bene.
Non rimane che la prova sul campo.
Ci vediamo in aula!”.